Role Playing, ROLE PLAY. Ovvero come s'impara la leadership.

il "Role Play" è un interessante strumento di selezione del personale ed è anche un esercizio per valutare il grado di comunicativa e di apprendimento dei venditori.

Non sono altro che le famose simulazioni di vendita; durante le quali il direttore commerciale valuta le doti di recitazione, di volitività e di conoscenza tecnica del venditore. 

Sono esercizi che, se ben organizzati, possono sfociare in mille sgocciolamenti che portano ad una maggior consapevolezza.

Ricordo che quando lavoravo in Manzoni, credo fosse il 2012, l'azienda ci convocò a Milano per un corso di formazione tenuto da Nicola Mauri titolare di  "The Vortex". 

Fu un'esperienza molto stimolante durate la quale mi accorsi di aver buone doti di leadership.

Dopo vari confronti all'interno del mio gruppo fui incaricato dagli altri componenti di rappresentare il mio progetto contro quello di un altro gruppo capitanato da un mio collega di Trento.

Alla fine la spuntò lui per la determinazione con cui esponeva le sue tesi, non per la qualità delle medesime.

Lì capii tante cose, ma soprattutto mi resi conto che la convinzione, la tenacia intesa come VOLONTÀ COSTANTE fanno la differenza.

Lui era un professionista della vendita, la praticava da trent’anni, aveva avuto una vita avventurosa, aveva girato il mondo era più grande ed esperto di me, non era vissuto nella bambagia.

Aveva una mente giovane e aperta pronto ad ACCETTARE I CAMBIAMENTI e ad adattarsi ai quotidiani insegnamenti della vita. Si interessava al modo di pensare e di agire delle persone con cui veniva a contatto.

Avere leadership significa imparare a perdere, capire perché si è perso ed emulare gli atteggiamenti e le abitudini virtuose.

Il leader è quello che sa spezzare le catene dell’ABITUDINE le quali sono troppo leggere per essere avvertite, fino a quando non diventano troppo pesanti per essere spezzate(W.Buffet). Le cattive abitudini richiedono dai 18 gg agli 8 mesi, per essere spezzate e rimpiazzate da nuove abitudini, ma la media è di 2 mesi. 

Un esempio  è stata la formazione in videoconferenza, il lockdown è stato utile, prima sembrava impossibile fare a meno della presenza. 

Un leader ha una mente aperta, un ottimo team, una competenza verticale superiore ed è una brava persona, uno con dei valori e la capacità di prendersi le responsabilità affrontando discorsi difficili per una persona mediocre. Un difetto potrebbe essere quello di sfruttare le proprie doti per manipolare le persone, scorciatoia piena di insidie. Mentre sarebbe utile che gestisse l'emotività per Sbloccare la creatività sua e dei suoi colaboratori.

Leadership senza Modelli, i modelli sono troppo semplici. Meglio integrare un Team, con persone appartenenti a tutte le categorie cognitive: Emozionali, Pratici , Specialisti e Innovatori. Tutti insieme per sbaglare, imparare, disimparare e reimparare. Così va il mondo oggi, tutto è velocissimo. Le conoscenze tecniche fino a 30 anni fa erano cristallizzate e i vecchi saggi avevano un ruolo. Oggi i Dati, il Cloud e l'Intelligenza Artificiale ci portano in mondi sconosciuti che solo gli artisti sono riusciti, in parte, ad intuire.

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Il Perfezionista e il Perfezionismo

Per il perfezionista c'è sempre un modo migliore di fare le cose. In realtà è un perdente, un limitato che non avrà mai del genio. Si pensi al pittore Federico Barocci, che, prossimo al '600, ancora dipingeva alla maniera di Raffaello, sarà ancora più preciso e maniacale del sommo urbinate, ma quello è il suo limite, le suo opere perfette sono fuori tempo massimo.
L'imperfezione di Caravaggio sarà al contrario la sua grandezza, il suo Genio. Sarà il suo spirito rivoluzionario a traghettare la pittura dal Manierismo all'epoca barocca.

• Il perfezionista è un pigro che ha deciso di rovinarsi la vita.

Il perfezionismo è richiesto in alcuni ambiti, guai se un neurochirurgo non fosse perfezionista. Per un imprenditore è un limite, porta alla paralisi da analisi. Al tempo stesso un capo deve avvalersi di esecutori perfezionisti e stopparli quando vanno oltre. Il leader non può permetterselo, come sosteneva Von Moltke: «nessuna strategia sopravvive al contatto con il nemico» tutti i piani saltano dopo 5 minuti di cannoneggiamento. Il prof. Alessandro Barbero aveva attribuito la frase a Napoleone ed io, a causa del mio perfezionismo, glielo rinfacciai nei commenti 😂 . Neanche il creativo può permettersi il perfezionismo. L'errore è un inizio di miglioramento, "bravo HAI SBAGLIATO -mi diceva la Prof. Erika Rosenthal Fuà- ora spiego a te ed alla classe l'errore e non lo farete più!" Se prendi l'errore come una testimonianza di inadeguatezza hai perso, perderai e farai perdere i tuoi sottoposti. I perfezionisti non hanno anticorpi o li hanno deboli, quindi fanno fatica ad adattarsi a realtà negative. Spesso sono pessimisti che attribuiscono agli altri le proprie sconfitte. La cultura solipsistica appartiene ad una generazione ben precisa, che non sa delegare e che non utilizza le sconfitte come anticorpi.

Solo quelli che sanno accettare difficoltà e sconfitte sviluppano gli anticorpi e superano le avversità.
Forse è un po' ingiusto dire che i perfezionisti siano dei pessimisti e quindi dei perdenti, hanno dei tratti di grande insicurezza, ma se non ci fossero loro gli aerei non sarebbero così sicuri e i computer non sarebbero stati realizzati. Quindi no, il perfezionista non è un perdente, ma sicuramente è un sofferente ed è uno che arriva sempre dopo gli altri.

Il perfezionismo non va a braccetto con l'innovazione. L'innovatore trova già vecchio quello che funziona. Il perfezionista invece ha la cura maniacale per il particolare, è un artigiano, l'innovatore è un Artista.


Mah, questa moda americana dei perdenti e vincenti, mi aveva annoiato già 30 anni fa, mia figlia tornando da scuola mi fa: "quella lì è una perdente"; io subito reagisco male e le impedisco di parlare in quel modo di una sua compagna.
Poi ci ripenso e cerco di capire, nella vita quotidiana non è giusto dare giudizi di questo tipo, ma sul lavoro? Nell'ambito degli affari? Avere dei colleghi o dei soci che t'incolpano dei loro errori ogni momento è soffocante, diventano dei vampiri energetici, o più semplicemente sono degli sciocchi.

Quali sono gli atteggiamenti che appartengono a queste due categorie?

L'atteggiamento Vincente:

• Potrebbe essere difficile, ma è possibile.
• Sono ottimista perché curo il fanciullino che è in me.
• Penso già al guadagno ed ai vantaggi.
• Penso ai piani per sviluppare l'azione.
• Faccio di tutto affinché le cose accadano.
• Azioneee! Inizio l'avventura poi vediamo cosa esce fuori.
• Riconosco ed accetto gli errori.
• Faccio le cose al meglio, prima per me stesso poi per gli altri, a fare le cose bene o male ci vuole lo stesso tempo. Devo tendere alla perfezione, ma non diventarne schiavo.

I Perdenti:

• Potrebbe essere possibile, ma troppo difficile.
• Penso già ai dolori.
• Penso già ai problemi.
• Lascio che le cose accadano.
• Devo essere perfetto, inattaccabile dagli altri, perdo un sacco di tempo a levigare e lucidare, così tutti pensano che lavoro meglio degli altri.
• Non do confidenza, mi do un tono, faccio da solo.

Paradossalmente quello che unisce Perdenti e Vincenti è che entrambi possono essere perfezionisti.

Negli affari invece il mood è spietato: non si fa catenaccio, non si pareggia, o vinci o chiudi.

Aleandro Fanucci