Un dubbio che deriva dalla mia esperienza trentennale nelle vendite è se effettivamente le persone amino le novità.
I clienti sono sempre più frenetici e nevrotici, se trovano novità troppo radicali le rifiutano.
In base ai riscontri che ho raccolto le novità devono consistere in piccoli cambiamenti, piccole novità, un po' alla volta.
La mia intuizione è supportato da una solida base psicologica. Quello che descrivo è il delicato equilibrio tra neofilia (attrazione per il nuovo) e neofobia (paura dell'ignoto).
Nel marketing e nel design, questo concetto è riassunto perfettamente dal principio MAYA, coniato da Raymond Loewy (il padre del design industriale):
Il Principio MAYA: Most Advanced, Yet Acceptable
Il segreto del successo non è l'innovazione pura, ma l'innovazione "più avanzata, eppure accettabile". Se un prodotto è troppo avanti rispetto ai tempi o troppo diverso dalle abitudini consolidate, il cervello del consumatore lo percepisce come una minaccia o uno sforzo cognitivo eccessivo.
Ecco perché le parole "nuovo" o "cambiamento" funzionano meglio quando sono ancorate a qualcosa di familiare:
L'effetto "Guscio Familiare": Pensiamo ad Apple. Ogni anno il nuovo iPhone è "rivoluzionario", ma il design e l'interfaccia cambiano solo di pochi millimetri o pixel. È un cambiamento incrementale che non spaventa.
Il Lessico della Transizione: In questi casi, le parole potenti cambiano. Non si usa "Rivoluzione Totale", ma termini che suggeriscono un'evoluzione naturale:
Migliorato: Suggerisce che la base solida che già conosci è rimasta, ma ora è più efficiente.
Evoluzione: Comunica un progresso organico, non uno strappo violento.
Semplificato: Una delle parole più forti oggi, perché risponde alla "nevrosi" che citavo: promette di togliere complessità anziché aggiungerne.
Come gestire la "resistenza al nuovo" in un copy (slogan pubblicitario)
Se il tuo prodotto o servizio porta una novità, puoi attenuare la paura usando queste strategie verbali:
| Strategia | Parola Chiave | Perché funziona |
| Ancoraggio | "Come X, ma..." | Collega il nuovo a qualcosa che l'utente già domina. |
| Facilità | Intuitivo | Rassicura sul fatto che non ci sarà una curva di apprendimento ripida. |
| Riconoscibilità | Classico aggiornato | Dà la sensazione di un ritorno alle origini con i vantaggi del futuro. |
In un mondo frenetico, la novità che vince non è quella che urla "Cambia tutto!", ma quella che sussurra "Finalmente è più facile".
LE ALTRE PAROLE POTENTI DEL MARKETING
Oltre alla parola "fiducia", che agisce come collante razionale, il marketing efficace attinge a leve psicologiche profonde: l'urgenza, l'esclusività, la sicurezza e il desiderio di trasformazione.
Ecco una selezione delle parole più potenti suddivise per l'effetto che scatenano nel consumatore:
1. Le "Classiche" (Efficacia Garantita)
Gratis: Nonostante l’abuso, rimane il trigger più forte. Abbassa la barriera all'ingresso e azzera la percezione del rischio.
Nuovo: Sfrutta la nostra naturale inclinazione verso la novità (neofilia). Suggerisce progresso e miglioramento rispetto al passato. Ma con tutti i distinguo espressi sopra 😁
Perché: Come dimostrato da vari studi di psicologia sociale, fornire una ragione (anche semplice) aumenta drasticamente le probabilità che le persone acconsentano a una richiesta.
2. Le Leve dell'Urgenza e Scarsità
Queste parole spingono all'azione immediata per paura di perdere un'opportunità (FOMO):
Limitato: Che si tratti di tempo o di scorte, la rarità aumenta il valore percepito.
Ora / Subito: Eliminano la procrastinazione.
Ultima occasione: Crea un senso di finalità che costringe a una scelta.
3. Parole di Trasformazione e Risultato
Il cliente non compra un prodotto, compra la versione migliore di se stesso dopo l'acquisto:
Scopri: Invita all'esplorazione e all'avventura, meno aggressivo di "Compra".
Risultati: Sposta l'attenzione dalle caratteristiche tecniche ai benefici tangibili.
Come [Fare X]: La struttura tipica dei contenuti di valore che promettono competenza.
Segreto: Promette un vantaggio competitivo o una conoscenza privilegiata che altri non hanno.
4. Sicurezza e Appartenenza
Dopo la fiducia, queste parole servono a rassicurare l'inconscio:
Garantito: Rimuove la paura del fallimento o della perdita economica.
Provato / Testato: Offre una base scientifica o sociale alla promessa.
Membri / Community: Fa leva sul bisogno umano di far parte di un gruppo ristretto.
Un piccolo consiglio di "Galateo" del Marketing
L'efficacia di queste parole dipende dal contesto. Se usate a sproposito, possono sembrare manipolatorie o "da venditore di fumo". La regola d'oro è: prometti con parole potenti, ma mantieni con fatti ancora più forti.
Esempio di trasformazione:
DEVI RISOLVERE UN PROBLEMA NON FARE CHIACCHIERE.
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