La differenza tra Lead e Prospect è fondamentale per gestire le azioni di vendita. Differenza tra Funnel e CUSTOMER JOURNEY.

SINTESI

Differenza tra Lead e Prospect

I LEAD, sono la "scrematura" dei Potenziali Clienti, persone che prima erano a noi sconosciute e di cui ora conosciamo i recapiti. 

Il Lead è pertanto interessato a quel prodotto in generale, ma non in particolare della nostra azienda.

Si tratta di un concetto RELATIVO, non assoluto, quindi è il grado di interesse che fa la differenza, anche tra dei Lead possono  quindi essere individuati dei sottogruppi. 

I PROSPECT sono la "scrematura" dei LEAD, persone di cui conosciamo i recapiti e che a loro volta conoscono i nostri recapiti e sanno cosa facciamo, ma soprattutto che ci hanno dato il permesso di contattarli. 

Il Prospect è interessato al Prodotto specifico venduto col Marchio della nostra azienda. 

Pertanto per noi il Prospect è un potenziale cliente caldo, perché è consapevole quindi molto più vicino all'acquisto del nostro prodotto rispetto al Lead che ha un grado di calore -relativamente a noi- più basso, ma che potrebbe essere caldissimo nei confronti di un altro produttore/venditore.

*** Curiosità, nel 2013, e fino al 2016, ancora non c'era accordo su chi fossero i LEAD e chi fossero i PROSPECT . Allora un professore di Marketing australiano, uno dei primi a teorizzare la differenza, riteneva che i PROSPECT  fossero i Precursori dei LEAD e non viceversa come è ampiamente accettato oggi.

ANALISI 

Differenza tra Lead e Prospect

• All'inizio del processo di valutazione del mercato ci sono i POTENZIALI Clienti, i Buyer Personas, figure semi-fittizie che potrebbero essere interessate al nostro prodotto, da setacciare tra gli Utenti generici. Quel "semi" (fittizi) sta ad indicare che in parte sono figure reali, che sono già presenti nel data base dell'azienda, perché ex-clienti o ex-interessati.
• I LEAD invece sono la "scrematura" dei Potenziali Clienti, persone in target di cui conosciamo il n. telefonico, l'indirizzo fisico o l'indirizzo e-mail. I lead sono nel nostro Data Base e non importa come ci sono entrati.   

Spesso i Lead non ci conoscono o non si ricordano di noi, ma noi abbiamo i loro recapiti: grazie al nostro sito aziendale che li porta -in modo organico (senza costi pubblicitari)- sulla nostra Squeeze Page (pagina di atterraggio che serve per ottenere i preziosi recapiti);
 oppure grazie alla pubblicità su Google ADS, su Facebook ADS che li convoglia -a pagamento- sulla stessa Squeeze Page. È molto più difficile che un POTENZIALE cliente decida di fornirci i propri dati perché è stato "colpito" dai media tradizionali (TV, Radio, Cartelloni, Volantini e Giornali) e si trasformi in LEAD.  Mentre questi stessi media tradizionali sono utili per trasformare in modo immediato i CLIENTI POTENZIALI in PROSPECT e CLIENTI. 

Come vedremo in seguito, Google ha accelerato il processo sui "prodotti di consumo" ora anche chi non sapeva della nostra esistenza dopo 1 minuto, passeggiando per il centro, può essere condotto dal suo smartphone nel nostro esercizio, cancellando lo stato di LEAD e di PROSPECT.

Ma allora perché i Lead sono così preziosi tanto  che molti comprano i Data Base di Lead per fare l'outbound (le telefonate e le mail che tanto scocciano l'utente medio)? Perché il tutto è funzionale alla misurabilità. D'accordo, il percorso è più lungo, ma misuro meglio le azioni del mio cliente tipo,  lo intercetto nel momento in cui ha bisogno del mio prodotto. Non sparo la pubblicità a caso ma vado su chi effettivamente può avere interesse a conoscerci. Meglio raccogliere PROSPECT e CLIENTI in questo modo.

• I PROSPECT, sono consumatori Agganciati (coinvolti), che si sono interessati, che ci conoscono perché ci siamo parlati e ci siamo scritti. Sono Persone con le quali abbiamo Interagito. Sono quindi una "scrematura di Lead". Dai Prospect dipende la nostra Brand Awerness (un concetto quantitativo che indica da quante persone siamo conosciuti). Il grado di coinvolgimento dei Prospect dipende dalla nostra Brand Reputation (quanto siamo apprezzati, concetto qualitativo che indica se il Valore Percepito di noi, del nostro prodotto, corrisponde col nostro Valore Reale). I Prospect sono disponibili a fare un Confronto con i loro attuali fornitori, quindi dobbiamo mantenere altissimo il "calore", il focus, su di loro, perché potrebbero sceglierci in sostituzione o in affiancamento con altri loro fornitori.

Se siamo "sexy", attraenti, i prospect diventano nostri CLIENTI alla fine del loro processo di Esplorazione e Valutazione del mercato. 

Nota: 

Il vantaggio di avere un buon un Sito Vetrina (in prima pagina su Google) o meglio ancora di un e-commerce, sta nel fatto che possono agganciare direttamente i Potenziali Clienti (Buyer Personas) nel momento della loro Domanda Consapevole cioè nel momento in cui digitano il prodotto di cui hanno bisogno sul motore di ricerca, che nel 95% dei casi è GOOGLE.
Chiunque può capire che se si evitano i passaggi 2. e 3. si ha un enorme risparmio di costi e di tempo. Per questo bisogna investire su di un Ottimo sito internet sia in termini di SEO che di Pubblicità.

APPROFONDIMENTO

PREMESSA AL METODO

Si possono copiare le idee, si possono possedere i capitali, ma il know how, l'istinto, l'esperienza diretta, il coraggio e la cultura sedimentata negli anni non sono commodities (beni intercambiabili che si trovano sul mercato). 
Detesto chi ha paura a diffondere informazioni, metodi e tecniche, perché costoro non hanno capito che il vantaggio è per tutti. I saperi vanno condivisi, anche attraverso il conflitto cognitivo. Non bisogna prevalere, avere ragione, ma ascoltare e Capire. Solo così si può imparare e crescere.
Chi sa parlare, scrivere e ragionare, in un ambiente imprenditoriale di analfabeti funzionali, sta facendo un Personal Branding di successo (Patrick Henry Winston).

Invito sempre chi non capisce, chi non è d'accordo con le mie idee e chi ne sa più di me a criticarmi e correggermi. Mi piace aiutare e condividere, perché so che... Il modo migliore per imparare è spiegare.

Cosa fanno il Marketing manager insieme al Project manager 

(in estrema sintesi)

Solo a titolo informativo è bene sapere che le aziende strutturate utilizzano un processo workflow (flusso di lavoro, fasi del processo o percorso) ben preciso.

Per prima cosa l'azienda stabilisce è una Strategia che parte dalla Vision = vocazione dell'azienda e porta all'elaborazione di una coerente Business Idea, dichiarazione d'intenti che si materializza nel Prodotto o servizio che determina il Posizionamento.

Meglio non cominciare se non si ha un USP cioè l'Unic Selling Proposition (o Unic Seling Point= in cosa voglio essere Unico, Imbattibile).

Segue la fase della pianificazione, che non sarà Mai rigida (Napoleone diceva che ogni strategia salta dopo che ti arriva la prima cannonata a dieci metri), però serve da traccia e quindi si redige un Business Plan, poi per mantenere le promesse e migliorare le procedure si implementa un Modello Canvas che sintetizza chi fa che cosa e quando. 

Strumenti specifici sono il Diagramma di Gantt che serve per stabilire le date dell’esecuzione dei compiti. 

In seguito si passa al Reclutamento forza vendita adeguata che sarà gestita dalla Matrice RACI (“Responsible, Accountable, Consulted, Informed”) serve ad attribuire le Responsabilità: un unico responsabile per ogni mansione. 

Nel workflow sono anche previste: Consulenza, utilizzo software CRM (ERP) e risorse finanziarie. Sviluppo diretto vendite esistenti e Organizzazione eventi. 

Analiticamente, nel Modello, la Tattica (Mission) consiste nella: 

Fase A. Mappatura del mercato, fare "lead generation": attirare l'Attenzione, farci conoscere dagli Utenti Generici dei nostri prodotti;  

trasformazione dei lead in  prospect, dopo il Contatto instaurare una Relazione;

ultimo passo, il più importante, trasformare il prospect in Customer (acquisizione del cliente); 

In questa prima fase è fondamentale il "convertion rate" il tasso di conversione stimolato dalla “call to action” sul sito internet o sui Social. Che vuol dire? Che devo coinvolgere al massimo l'utente, per definizione pigro e distratto, e per farlo devo convincerlo ad iscriversi a qualsiasi cosa riguardi la nostra azienda, così riceverà informazioni immediate sulle nostre ultime proposte. Meglio ancora se compra subito e diventa Cliente (sono i "convertiti" che più ci piacciono).

poi Fase B.  Abbassare il churn rate (conservazione del cliente) attraverso la User Experience (nei sacri testi del Marketing è abbreviata in UX)

infine Fase C. Up selling e cross selling (sviluppo del cliente).

Faccio una breve premessa suggeritami da Google France:

Oggi è già superato il modello logico Lineare Occidentale: Funnel TOFU (Pagina Facebook), MOFU, BOFU (ADS Google), 

SÌ invece al modello circolare Orientale CUSTOMER JOURNEY (Processo Acquisto, Viaggio del Cliente).

Nel dettaglio MESSY MIDDLE è il "gran casino" che si sviluppa nella testa del cliente tra il Trigger (il grilletto, l'impulso insondabile che fa scattare il bisogno) e l'Acquisto. Questo casino che dobbiamo governare noi, come? 

Così: scatta il clic in testa ad un membro della famiglia il decision maker inizia l’ESPLORAZIONE (tipicamente su Google) > VALUTAZIONE  e di nuovo esplorazione, fino a quando il decision maker si converte all'Acquisto. Durante questo modello circolare del processo d’acquisto il cliente deve venire a contatto con almeno uno dei nostri Touch Point cioè  con uno dei nostri Asset che possono essere: Sito, Blog, Social, Referenze. In questa fase la prima impressione, User Experience (UX) deve essere Ottima.

Pertanto in alcuni settori merceologici, i concetti stessi di Lead e Prospect perdono d'importanza, perché nell'acquisto d'impulso di un bene di consumo voglio solo che mi sia consegnato in pochissimo tempo. Completamente diverso il discorso se acquisto un servizio o un bene durevole.

Per approfondire il discorso su Vision e Mission:

https://metamorfosi2.blogspot.com/2020/03/per-raggiungere-gli-obiettivi-basta-il.html

In questo post voglio solo parlare della FASE A: 

Lead e Prospect la differenza è fondamentale per gestire le nostre azioni di vendita, il nostro marketing mix. Rispetto al 2013, ho rielaborato di nuovo il lessico (invertendo più volte le parole: Lead e Prospect, come è in uso oggi in Italia) ed ho introdotto il Metodo Three Filter Funnel.

Rimane salva la sostanza: È IMPORTANTISSIMO distinguere tra i vari soggetti del Marketing:

1. Potenziali Clienti, del nostro prodotto, da setacciare tra gli Utenti generici.
2. Lead,  persone in target che dopo azione di marketing ci conoscono e sanno chi siamo e cosa facciamo e che sono nel nostro Data Base (c'è chi li compra questi Data Base). Da loro dipende la nostra Brand Awerness (concetto quantitativo).
3. Prospect, consumatori Agganciati (coinvolti)  che ci conoscono perché ci siamo parlati e ci siamo scritti. Sono Persone con le quali abbiamo Interagito Il grado di coinvolgimento dei prospect dipende dalla nostra Brand Reputation (concetto qualitativo).
4. Se siamo attraenti, i prospect diventano nostri Clienti alla fine del processo.

Ricapitolando ecco le figure che entrano nel sistema:

1. THREE FILTER FUNNEL (imbuto con 3 filtri) Archivio dove inseriamo i CLIENTI IPOTETICI, chi usa già un prodotto o servizio come il nostro, ma di altro produttore.
2. LEAD* CONSUMATORE/INVESTITORE, che può NON ESSERE INTERESSATO a noi, ma sicuramente è INTERESSATO al nostro prodotto o servizio e dopo il ns. marketing ci conosce)
3. PROSPECT* (CONSUMATORE/INVESTITORE AGGANCIATO, COINVOLTO dalla nostra azienda, ci permette di contattarlo, fornendo spontaneamente telefono ed e-mail. Ora sta a noi sedurlo.
4. CLIENT o CUSTOMER (è il CLIENTE che ha comprato almeno una volta, grazie al nostro PROCESSO DI ACQUISIZIONE) d'ora in poi il problema è saperlo tenere, conservarlo, fidelizzarlo.

*Analisi lessicale: 

• PROSPECT, anche in italiano, significa che una persona "in prospettiva"  può essere interessata al nostro prodotto e che subito o in seguito può diventare cliente.
• LEAD significa "condotto", cioè condotto a noi da una tecnica di marketing, o dal carisma di un LEADER cioè di un condottiero (l'imprenditore dovrebbe essere sempre condottiero). Il Lead è un utente che è stato condotto nel nostro recinto, come una pecorella, perché non ha voluto diventare subito cliente. MA DEVE ENTRARE DA SOLO NEL RECINTO e ce ne dobbiamo prendere cura amorevolmente. proprio perché è più timido e diffidente nel prendere decisioni.

Da qui in poi scriverò tanti concetti, ma dobbiamo sempre tener presente che le uniche due KPI  (Key Performance Indicator), cose che contano davvero sono:

1.    Il ROI (ritorno degli investimenti)

2.     Il Tasso di Conversione da Potenziale Lead, da Lead a Prospect e da Prospect a Cliente. 
     Non necessariamente il "coinvolto", il Prospect, deve subito diventare CLIENTE, potrebbe essere anche un'attività di medio-lungo termine ovvero di Branding. Il Prospect potrebbe diventare il nostro "BRAND AMBASSADOR" (ultimamente  stato introdotto il brand advocate, un micro-influencer gratuito, ma a livello di principio non cambia nulla) e portarci 10, 20, 100 clienti, perché ha letto un nostro post o ci ha offerto l'amicizia o si è iscritto alla nostra newsletter se poi è un Influencer e ogni sua esternazione a nostro favore ci può portare un boom di vendite. Alla fine però quello che deve aumentare è sempre il ROI, l'unica nostra vera bussola.

METODO


1. THREE FILTER FUNNEL

Funnel significa imbuto, dentro questo imbuto, che raccoglie tutti i consumatori, DEVE esserci un FILTRO, inizialmente a maglie larghe, che setacci i CLIENTI Potenziali più importanti. Tutto il processo sembra controintuitivo, Però è semplice. Perché capita spesso che un Consumatore Potenziale diventi SUBITO Cliente, senza gli stadi intermedi di Lead e Prospect è i colpo di fulmine, ci conosce e ci apprezza moltissimo da subito. Processo facilitato da Internet, per questo in alcuni settori Lead e Prospect sono concetti superati.

1. Ma attenzione, il primo filtro deve avere maglie larghe perché si va dritti al Cliente di Valore, al contrario, all'inizio più sono strette più si perde tempo perché si trattengono anche i Lead che forse non diventeranno mai Prospect e Prospect che forse non diventeranno mai Clienti. 
2. Più in basso c'è un secondo filtro che setaccia i Prospect, i Prospect su cui lavorare per trasformarli in Clienti.
3. Alla fine, se si hanno risorse o se il settore è altissima concorrenza, andiamo a curare i Lead nel terzo filtro per poi trasformarli in Prospect e quindi in Client col processo lungo. Procedura da adottare per i prodotti maturi come le automobili, assicurazioni ecc.

ANZITUTTO individuiamo un target di CONSUMATORI/INVESTITORI e li mettiamo all'interno del primo FUNNEL (IMBUTO con filtro). Devono essere POTENZIALI CLIENTI GROSSI E DALLA CAPACITA' DI DECISIONE IMMEDIATA.

Se il nostro è un settore innovativo le maglie Filtro saranno larghe perché ci conviene servire i clienti Molto Grossi ed Importanti, di cui la nostra forza vendita e noi stessi sappiamo molto, in termini di decision maker, contatti ecc.

Quindi partiamo già dai Potenziali Clienti molto grossi...per trasformarli subito in CLIENTI, cioè tentiamo di fare la "caccia all'orso".

Se invece il nostro ambito merceologico è Maturo è importante seguire la strada più lunga e cioè Potenziale>Lead>Prospect>Cliente.

2. LEAD

Un LEAD (CONSUMATORE INTERESSATO) è in genere un individuo a cui siamo arrivati, ma NON ha dato il permesso di entrare in contatto con noi. Egli si colloca alla fase iniziale del processo di vendita, IN QUALCHE MODO è in contatto con LA NOSTRA AZIENDA, MA ANCORA NON HA FORNITO l'e-mail e tanto meno il numero di telefono diretto, non ha dato il permesso. Ci conosce e tanto basta, per il momento.

Un LEAD sa chi sei e ha mostrato abbastanza interesse per il tuo prodotto o servizio.

Egli di solito sta valutando la tua REPUTAZIONE, si aspetta di ricevere ulteriori informazioni per poter prendere una decisione d'acquisto oppure si aspetta di essere un po' più corteggiato (perché vuole costruire un rapporto più forte, vuole fidarsi pienamente di noi).

Un LEAD può però non RICORDARSI di te, né del tuo prodotto o servizio, né della tua azienda, bisogna trovare un modo per fare il primo passo e garantirsi il permesso di iniziare la comunicazione, tramite una visita diretta, la richiesta di un'e-mail o di un numero di telefono diretto.

I LEAD potrebbero includere:

 • i titolari di anagrafiche raccolte nelle fiere o a seguito di eventi.

 • Gli elenchi dei contatti aziendali da impiegare nei call center.

 • Informazioni commerciali tratte dalla Guida Monaci o dalle Pagine Gialle, o da Internet: Sito, LinkedIn ecc.

3. PROSPECT

Dopo aver "rotto il ghiaccio" il rapporto PROGREDISCE e il LEAD da quel momento in poi diventa PROSPECT (CONSUMATORE AGGANCIATO con cui abbiamo una comunicazione bidirezionale).

La nostra attenzione dovrebbe ora cambiare; l'INTERESSE prima e il DESIDERIO poi si devono trasformare in BISOGNO.

La nostra Azienda deve trasformare la comunicazione in COMMERCIALIZZAZIONE.

Solo il Bisogno ha la potenza di far richiedere al cliente le informazioni necessarie utili per prendere una decisione di acquisto.

I PROSPECT è il CONSUMATORE AGGANCIATO, ma può essere stato agganciato in un altro modo, in un modo meno "artigianale" e "umano", ma più " industriale" e robotizzato. Rispetto a rapporti pregressi o ad una visita diretta o ad una telefonata. Il PROSPECT è nel nostro database e interagisce con per mezzo di un'e-mail o ad un numero di cellulare grazie a tecniche di Prospect Generation (concorsi a premi, tessere, gift card, gratta e vinci elettronici ecc.).

Pertanto PROSPECT sono:

• visitatori che entrano nel nostro sito web per ricevere informazioni dettagliate sui prodotti.
• quelli che richiedono di entrare nella mailing list (newsletter).
• quelli che telefonano per richiedere informazioni o per fissare un appuntamento iniziale.
• quelli che inviano messaggi di posta elettronica per chiedere informazioni sul nostro prodotto o servizio.

In breve un PROSPECT si trova più avanti lungo il processo di vendita rispetto ad un LEAD. Perché il PROSPECT ora ha un'idea di chi siamo, qual è il nostro prodotto o servizio e ha espresso interesse. 

La trasformazione di tale interesse in un desiderio abbastanza forte da costringerlo ad effettuare l'acquisto dipende ora dal nostro team di vendita.

ORA, come possono essere utilizzate queste definizioni per spingere le vendite in alto? Queste definizioni sono praticamene inutili se non si sa come usarle e se non si hanno gli strumenti per tenere traccia di loro.

Ma cosa succede se si lavora in un ambiente di vendita alto? Come fai a sapere quali contatti sono PROSPECT e quali sono LEAD? Arriva un certo punto in cui si ha un sovraccarico di informazioni e agiscono troppe persone a diversi livelli del processo di vendita. Per semplificare e sintetizzare il tutto  è utile il Customer Relationship Management System (CRM) .

Utilizzando un CRM, è possibile vedere immediatamente se una determinata persona è un PROSPECT o di un LEAD e intraprendere l'azione appropriata. Il CRM vi darà molti più dettagli sui progressi del singolo attraverso il vostro report di vendita:

Un semplice PROSPECT attraverso il record di un data base potrebbe mostrarci importanti informazioni come: a quali prodotti sono interessati, l'ultima e-mail che ha ricevuto sul vostro prodotto, il follow-up delle chiamate effettuate e, forse, una nota per ricordare a te stesso di fissare una data per finalizzare l'acquisto.

Potrai anche essere in grado di utilizzare il sistema di CRM per determinare:

Operazioni pianificate per LEAD e PROSPECT. 

Il numero totale di nuovi rapporti classificati per fonti (data base, telefono, sito web, fiera)

LEAD da contattare per trasformarli in PROSPECT;

PROSPECT da contattare per trasformarli in CLIENTI

È possibile utilizzare questo per ottenere un'istantanea del nostro business e, soprattutto, ciò che noi o il nostro team possiamo fare per migliorare le entrate nel breve termine:

1.     Ci sono LEAD in attesa di maggiori informazioni?

2.     Ci sono PROSPECT che non sono stati ancora contattati?

3.     Quali PROSPECT hanno bisogno di una piccola spinta (come una chiamata di follow-up) per chiudere una vendita?

CHI HA PIU' INFORMAZIONI HA PIU' POTERE e una migliore comprensione di chi è un PROSPECT e chi è un LEAD è fondamentale affinché il team lavori in modo più efficiente affinché entrambi si trasformino in CLIENTI.

OVVIAMENTE I CLIENTI NON SONO PER SEMPRE, PERCHE' NOI STESSI LI ABBIAMO STRAPPATI AD ALTRI FORNITORI, MA QUESTA E' UN'ALTRA STORIA CHE ACCENNO BREVEMENTE QUI SOTTO:

Tutti i clienti ci tradiranno ma noi dobbiamo abbassare il churn rate, i tasso di abbandono e sviluppare politiche per conservazione del cliente.

In seguito Politiche per lo sviluppo del cliente:
Convertion rate nella “call to action” sul sito, 
up selling 
e cross selling .

*Follow-Up è una "ricaduta" serve per sondare, palpare, il grado di consistenza di una relazione.