GLI AGENTI DI COMMERCIO HANNO ANCORA UN SENSO NEGLI ANNI '20 DEL 2000?

Quando il SITO e i SOCIAL non bastano, L’AGENTE è una forte leva per attirare l'attenzione, perché è Phygital: agisce a livello Digital ma anche fisicamente. 

L’Agente 

è un 1) ATTORE che ATTIRA L’ATTENZIONE e ATTIVA L’ASCOLTO. Ma è anche molto di più per l’azienda. 

È un 2) DIVULGATORE-FORMATORE. 

È un 3) ESPLORATORE dei NUOVI MERCATI, dà informazioni fondamentali al Marketing, verifica che il potenziale cliente sia affidabile. 

È un 4) AVVOCATO DIFENSORE della propria AZIENDA e del proprio PRODOTTO, ad ogni obiezione una soluzione. 

È uno 5) PSICOLOGO che motiva e ottiene la fiducia del cliente, lo ascolta, lo fa sfogare e gli toglie le paure.

Infine è un 6) NEGOZIATORE che rende vantaggioso il contratto sia per l’AZIENDA che per il CLIENTE, ma tiene sempre la barra dritta sul MOQ (Mininum Order Quantity).

Ma c'è un MA, c'è un MA enorme, l'agente di commercio del futuro dovrà essere preparatissimo, selezionato sul campo (il "corpo-a-corpo" col cliente è l'unico filtro vero) e pagato con un fisso da impiegato, per la sua massima tranquillità, in più dovrà percepire un'adeguata provvigione. 

Anche perché oggi l'agente è sempre più impiegato dalle aziende come "CUSTOMER CARE"un ruolo che un impiegato commerciale generico non può sostenere a pieno, perché non consoce il cliente: né la sua storia, né la sua psicologia.

Se è laureato è bene, ma non è fondamentale, perché strategico è l'ASCOLTO cioè capire ciò che il cliente NON dice. 

In altre parole deve essere una persona intelligente, nel senso etimologico del termine: "intelligĕre" che in latino significa «intendere», composto dall’avverbio intus (dentro), e legere (leggere). 

Quindi è la capacità di capire "LE COSE SOTTINTESE, MA NON DETTE" e anche le sottintese ma NON SCRITTE. 

Una persona intelligente coglie il significato profondo di ciò che lo circonda, sia in ciò che è scritto sia in ciò che è detto e sia nel mondo osservabile. 

Una visita ad un cliente senza aver preso appunti è una visita persa, perché la memoria va aiutata in quanto è la fiamma che alimenta l'intelligenza intesa come interconnessione tra logica ed intuito.

L'agente intelligente ed organizzato è il vantaggio competitivo di un'azienda, i buoni agenti sono l' "arma segreta delle aziende" contro la concorrenza. 

Vendere è una cosa stupida, ma che gli stupidi non sanno fare. 

Purtroppo spesso nelle aziende italiane a capo degli agenti ci sono persone che, mediamente, hanno appena la scuola dell'obbligo, messi dai "manager" a selezionare e controllare la "forza vendita".

Questo perché i dirigenti delle aziende italiane sono spesso (non tutti) persone  vecchie soprattutto di testa. 

Ho larga esperienza di imprenditori nati negli anni  70 e 80 che ancora nei primi anni del 2000 usavano il WEB solo per le e-mail e a cui in generale "Internet faceva, e fa schifo". Non capendo niente di Web Marketing sono costretti ad affidarsi (con giustificato sospetto) ad incompetenti che non sanno niente di strategia aziendale, di mercato, né di Intelligenza Artificiale.

Le seconde e terze generazioni imprenditoriali hanno ereditato, ma i genitori ed i nonni "fondatori" non si sono mai fidati a pieno di loro, quindi sono cresciuti impreparati ed insicuri. Se ci mettiamo che il "Sistema Italia" scoraggia l'Impresa, molti fondatori hanno preferito vendere ad imprese straniere, meglio prendere i soldi e godersi la vita nei paradisi fiscali che lasciare l'azienda fallire dopo pochi anni.

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