1. Che ruolo ricopre all’interno dell’azienda A. Manzoni & C. – Gruppo Editoriale L’Espresso?
Sono un account specializzato nella vendita di spazi pubblicitari per la ricerca di personale qualificato (RPQ). L’area di mia competenza va dalle province di Verona e Mantova a tutta l’Emilia Romagna e Marche. I mezzi venduti spaziano da Repubblica ai 30 quotidiani locali del gruppo, sia cartacei che nella loro declinazione WEB. In passato ho utilizzato anche Radio Capital.
2. Quanti anni di esperienza ha accumulato in questo ruolo?
Presto saranno 10 anni e devo dire che questo lavoro, tra alti e bassi, mi piace. Le soddisfazioni vengono dai clienti che apprezzano nel venditore l’approccio consulenziale e umano.
3. L’attività commerciale è complessa e delicata. Quali sono le competenze indispensabili da possedere per poterla svolgere al meglio?
E’ vero, il mio lavoro è delicato in quanto i miei interlocutori principali sono i responsabili delle risorse umane, gente abituata a valutarti in ogni momento.
A volte mi relaziono con i direttori della produzione, più raramente col responsabile degli acquisti, in genere quando ho già stabilito le linee di massima con l’HR manager.
Nelle piccole aziende, invece, il mio referente è il titolare dell’azienda.
Tutte figure a cui non puoi raccontare frottole, soprattutto perché il risultato delle inserzioni è immediatamente valutabile, sia quantitativamente: il numero dei CV ricevuti; che qualitativamente: il numero di candidati convocati.
4. Che consigli si sente di fornirci per riuscire a conquistare il cliente e a chiudere la collaborazione?
Anzitutto bisogna dotarsi di strumenti idonei per conoscere a chi, tra i nostri concorrenti, si rivolgono i nostri clienti (effettivi e potenziali), oltre a noi. Sapere cosa sta facendo la concorrenza. Poi tenersi sempre aggiornati sui settori che tirano, per questo non basta avere le antenne, è necessario leggere, partecipare a convegni a seminari. Specie in una fase fluida come questa il ruolo dei social network rischia di essere devastante perché si va perdendo sempre più la figura del mediatore, poi internet è il mondo del “tuttogratis”.
5. Ritiene che per essere un buon commerciale sia sufficiente avere un talento o una predisposizione naturale alla vendita o sia necessario anche formarsi e innovarsi?
No, io sono un introverso e sono arrivato tardi alla vendita diretta, sinceramente all’inizio l’ho vissuta come un ripiego, poi mi sono detto che in fin dei conti provengo da Economia e Commercio, quindi tanto vale sviluppare il “coté” commerciale. Ma la pratica vale più della grammatica e non è sulle “sudate carte” che ho imparato la differenza tra prospect e lead*, oppure tra cross selling e up selling…
6. Quali sono le principali difficoltà che si possono incontrare nel processo di gestione del cliente?
Il cliente, una volta conquistato, vuole essere guidato e mantiene la fiducia se non lo deludi. Si diventa un punto di riferimento per il cliente se non infanghi i concorrenti e se non proponi prodotti non idonei. Anzi devi suggerire al cliente il prodotto della concorrenza se ritieni che il contesto lo richieda. E quando il nostro prodotto non soddisfa il risultato atteso dal cliente, bisogna attivare altri canali, anche gratuiti.
7. Attualmente le aziende ricercano molte figure commerciali. Questo potrebbe essere dovuto principalmente a due motivi: hanno difficoltà a reperire risorse veramente preparate e competenti oppure hanno necessità di potenziare la funzione commerciale per affacciarsi meglio sul mercato. Cosa pensa in proposito?
Esatte le 2 ipotesi, ma c’è un terzo motivo strutturale: le aziende che investono in impianti produttivi sono sempre di meno, molto più facile far produrre ai paesi emergenti che rischiare in costosi investimenti oppure fare ricerca.
In pratica nelle aziende si è persa la visione del medio e lungo termine e allora tutti a fare i “mercanti”, spesso i prodotti non si progettano neanche più.
Si va alla fiera di Shangai, si vede il rasoio di qualità eccelsa a 3 Euro, poi quello buono a 2 Euro, si acquista quello di qualità media a 1 Euro franco nostro deposito e lo si rivende a 15 euro in Italia.
Ne acquisto 10.000 Ho rischiato 10.000 Euro ma se li vendo tutti in un mese ho realizzato 150.0000 Euro.
In tutto questo gioco l’unica difficoltà è vendere, ma non si tratta di una vendita particolarmente sofisticata quindi spesso 2 venditori Junior da retribuire con 3/4.000 Euro lordi, sono più che sufficienti.
Nessun commento:
Posta un commento
L′autore dichiara di non essere responsabile per i commenti inseriti nei post. Eventuali commenti dei lettori, lesivi dell′immagine o dell'onorabilità di persone terze, non sono da attribuirsi all′autore, nemmeno se il commento viene espresso in forma anonima o criptata. Questo blog non rappresenta una testata giornalistica poiché viene aggiornato senza alcuna periodicità. Non può pertanto considerarsi un prodotto editoriale ai sensi della legge n. 62-2001. Le immagini pubblicate sono quasi tutte tratte da internet: qualora il loro uso violasse diritti d′autore, lo si comunichi all′autore del blog che provvederà alla loro pronta rimozione.