Per la persuasione, Simpatia o Empatia ?

Empatia capacità di metersi nei panni dell'altro. Condividerne gli stati d'animo.
Dipende dalla nostra indole, ma è un'attitudine che possiamo affinare.

Simpatia è il giudizio positivo, è un'attrazione che si prova nei confronti di un individuo. In gran parte deriva dalla "familiarità" che un soggetto suscita negli altri.
Una persona ci è simpatica, e ne siamo attratti, perché ci somiglia o somiglia alle persone a cui vogliamo bene; a nostra volta rimaniamo simpatici se evochiamo familiarità negli altri.

Le grandi molle della vendita (PERSUASIONE) secondo Robert Cialdini, a cui ho aggiunto l'empatia e quindi il rapporto consulenziale:

• Empatia
• Simpatia - imitazione
• Riconoscenza-Reciprocità
• Scarsità
• Autorità - indossare la divisa aziendale
• Coerenza - fedeli a sé stessi
• Buona Fama - Reputazione personale (Personal Branding) o del marchio (Brand Awerness) - Riprova sociale

Per vendere bisogna essere empatici "in primis", poi dobbiamo sforzarci di rimanere simpatici, come? Non conoscendo la famiglia del cliente, basta imitare il cliente. Perché ci piace:

• chi ci somiglia;
• chi ci fa dei complimenti;
• Chi collabora con noi per raggiungere gli stessi obiettivi.

Sono stati condotti degli esperimenti che determinano proprio questo: chi ha imitato il proprio cliente ha venduto il 55% in più di chi ha mantenuto la propria gestualità e la propria postura.
In modo più etico, potremmo dire di cercare punti di contatto: quello che ci accomuna al cliente, in seguito: complimenti genuini. Spiegare onestamente i vantaggi per il cliente.

La Riconoscenza o quanto meno la reciprocità è un altro stimolo alla vendita, le donne sono riconoscenti nel 25% dei casi, mentre gli uomini nel 13%.
Quindi sappiamo a chi offrire in prova gratuita un prodotto: alle donne, 1 su 4 ce ne sarà riconoscente.

La Scarsità, il cioccolatino preso da una scatola da 3 ha più valore (percepito) dello stesso cioccolatino preso da una scatola da 20. Quindi se la promozione sta per scadere (scarsità di tempo) il cliente darà maggior valore al prodotto. Quando si pubblicizza un prodotto indicando un quantitativo limitato se ne aumenta la domanda. Quando si dice che un evento sta per andare in over-booking, ma ci possono essere ancora possibilità di essere inserti, aumenta la voglia di partecipare.

Sembra superficiale ma l'Autorità deriva da cose formali, specie nella frivola Italia: indossare la divisa aziendale: giacca e cravatta, il medico con il camice bianco, il venditore col macchinone, sono tutti indizi di autorità (spesso falsa, si veda la comunicazione non verbale).

https://www.youtube.com/watch?v=CdZrgnf12v0

ROBERT CIALDINI e le sue Sei categorie base della persuasione che sono: RECIPORCITY reciprocità, CONSISTENCY coerenza, CONSENSUS riprova sociale, LIKING simpatia, ATHORITY autorità e SCARCITY scarsità.
Riprese nella ricerca di Nicola Gentile in http://www.psicoterapia.it/rubriche/sea/template.asp?cod=8455 La prima categoria è quella della RECIPORCITY reciprocità, o regola del contraccambio, attraverso la quale ogni soggetto si sente obbligato a dover restituire un piacere, un dono ecc. a chi glielo ha regalato. Come dice lo stesso autore, “obbligato” in molte lingue assume il significato di grazie. Ovviamente chi non rispetta questa regola viene etichettato come ingrato, profittatore o parassita. E’ facile da qui citare tutta una serie di esempi, che vanno dai campioni omaggio, agli assaggi di prodotti alimentari, alla caramella offerta dai rivenditori di auto. E’ possibilissimo dire no, quando un professionista della persuasione, cerca di estorcere il nostro assenso attraverso una falsa gentilezza. Attenzione agli effetti collaterali: un signore ad una recita scolastica, aveva rifiutato, anche in modo sgarbato, il fiore offerto da una bambina, la quale doveva dare a tutti i partecipanti un fiore senza, in quel caso, pretendere niente in cambio. È "soverchiante": è molto potente nello stimolare l'acquiescenza altrui. Impone "debiti" che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti E’ pericolosa: può mettere in atto scambi non equi. A Pisa ho visto all’azione un venditore senegalese addestrato dal racket a offrire dei piccoli regali, una volta accettati si viene invischiati e si è quasi “obbligati” a scendere a patti. Il secondo principio è quello CONSISTENCY dell’impegno e coerenza, con il quale si descrive l’impulso a sembrare ed essere coerenti con gli impegni presi. Tale meccanismo fa sì che un individuo attui un comportamento massimo quando l’impegno è attivo, pubblico e faticoso, ma ciò che vincola più di tutti il soggetto è il sentire che ciò che fa gli appartiene, ed è per così dire una sua scelta interiore. Ci sono varie tecniche usate dai professionisti della persuasione per mettere in atto tali meccanismi, come il far scrivere al soggetto le qualità di un prodotto. Nel caso dei rivenditori di auto, per esempio esiste una tecnica per cui si mostra un grosso vantaggio iniziale, uno sconto o una grossa agevolazione, ma al momento della stipula del contratto tale vantaggio viene tolto con garbo; in molti casi il soggetto firma il contratto vergognandosi quasi di aver cercato di approfittare della situazione. In queste circostanze, in cui il cliente ha perso il vantaggio iniziale, per cui aveva deciso di comprare l’auto, e cioè il grosso sconto, acquista il prodotto ugualmente perché ciò che rimane in piedi è la decisione iniziale di comprare l’auto. Il terzo meccanismo è quello CONSENSUS della riprova sociale. Secondo tale principio, uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercar di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Il principio vale specialmente per determinare qual è il comportamento corretto da tenere in una data situazione: si tratti di decidere che cosa fare di un pacchetto vuoto al cinema, che velocità tenere in un tratto di autostrada, o come mangiare il pollo al ristorante, le azioni di quelle persone che abbiamo intorno avranno una parte importante nella decisione. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle "mode". Come i professionisti usano tale meccanismo? Un esempio è quello delle risate artificiali in alcune commedie televisive, il telespettatore sa che quelle sono risate finte, eppure tale artificio funziona e fa sì che l’individuo sorrida più a lungo e quindi mostri maggior attenzione, anche se le battute sono scadenti. Una delle condizioni in cui la riprova sociale funziona bene è quella della somiglianza. Il principio di riprova sociale agisce con la massima efficacia quando osserviamo il comportamento di persone come noi. L’esempio negativo è il famoso “effetto Werter”, secondo il quale ad un suicidio ne seguirebbero altri dovuti all’emulazione di soggetti simili per esempio di età: se i giornali riportano il suicidio di un giovane, nel periodo successivo, sono giovani coloro che muoiono in incidenti stradali, se sono anziani, le vittime sono anch’esse anziane. Sì perché molti incidenti mortali sono cripto-suicidi. Le mode sono mode, nel bene e nel male. Si arriva così al quarto principio che è quello LIKING della simpatia. La ricerca ha individuato alcuni fattori che sono in grado di suscitare simpatia che sono: bellezza, detto anche “effetto alone”, in quanto agisce sull’individuo facendogli attribuire a persone di bell’aspetto altre caratteristiche positive come talento, gentilezza, onestà e intelligenza; somiglianza, perché piacciono le persone che sono simili; complimenti, in tal senso sapere che qualcuno prova ammirazione per noi ci induce a contraccambiare; contatto e cooperazione, l’esempio classico è quello del poliziotto buono e del poliziotto cattivo; infine, condizionamento e associazione, nell’esempio che cita l’autore è quello dei meteorologi che ricevono minacce se prevedono cattivo tempo. Gli esempi sono moltissimi, ma mi parve che il più istruttivo […] fosse quello dei messi imperiali nell’antica Persia: se si presentavano al palazzo con la notizia di una vittoria erano trattati da eroi, ma se annunciavano una sconfitta li giustiziavano su due piedi. Un esempio, di simpatia è quello di usare il “noi” quando la propria squadra di football vince, mentre quando la squadra perde le forme più usate sono la terza persona, oppure forme impersonali . Il quinto meccanismo ATHORITY dell’autorità. L’importanza dell’autorità e il fenomeno dell’obbedienza sono stati oggetto di studio di Stanley Milgram (1974), nei suoi famosi esperimenti. Cialdini (1984), sottolinea inoltre come alcuni simboli possano attivare l’acquiescenza dei soggetti, anche quando nella sostanza dei fatti l’autorità non c’è affatto. I falsificatori di autorità possono utilizzare infatti titoli, abiti ed ornamenti, come un’automobile di lusso, o dei gioielli, per indurre il soggetto all’errore. Gli agenti di commercio spesso dotati della sola III media, compensano con la macchinona e l’atteggiamento modaiolo; e classico è il falso titolo di “dottore”. SCARCITY scarsità L’ultimo principio è quello della scarsità, secondo il quale le opportunità ci appaiono molto più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. L’esempio più classico è quello dei collezionisti, oppure le famose “offerte valide per pochi giorni”, che attivano il meccanismo dell’ora o mai più, provocando la “reattanza psicologica”. Secondo questa teoria, ogni qualvolta la libertà di scelta è limitata o minacciata, il bisogno di mantenere le nostre libertà ci porta a desiderarle molto più di prima, con tutto ciò che ad esse è associato. Così, quando la scarsità (o qualunque altro fenomeno) interferisce nella nostra precedente libertà di accesso a un qualunque bene o servizio, reagiremo contro l’interferenza desiderando quel bene o servizio più di prima e sforzandoci tanto più per ottenerlo. Tutto sta nel distinguere tra una scarsità autentica ed una inventata da certi professionisti della persuasione. Nicola Gentile in http://www.psicoterapia.it/rubriche/sea/template.asp?cod=8455